一手尋找C端突破口，一手持續深挖業務基本盤，不斷打磨供應效率和穩定性，頤海也從未偏離初心。
好萊塢有一個概念，叫做驚奇元素。他們認為一部劇是否能火，其中至少要有一個驚奇元素。
進入小龍蝦銷售和營銷旺季，5月1日，頤海國際旗下品牌筷手小廚在南陽市萬悅城落地“愛嗦了蒜”主題市集，搭配“法式蒜蓉我嗦了蒜”全線活動營銷主題。作為其中的驚奇元素之一，一場名為“大蒜先生與黃油小姐”的婚禮，在一眾花式炫蝦中脫穎而出，成功引爆筷手小廚法式蒜蓉小龍蝦調味料新品。本次活動持續近10個小時，吸引了超10000人前往，萬悅城當日小龍蝦調味料銷售額是平日的13倍多。
微博數據顯示，與本次活動相關的話題#26歲了人生第一次吃小龍蝦#最高沖至當天熱搜榜第6位，截至發稿收獲2.3億閱讀量和1.9萬互動量，引發7181次討論和1284篇原創。南陽“同城熱搜”類目下，相關話題#河南婚禮四米大鍋炒千斤龍蝦宴請游客#沖至榜首，同城熱度高達10719。
△筷手小廚南陽活動現場
話題出圈同步帶動銷量暴漲。截至5月5日，假日期間頤海線下及線上渠道小龍蝦調味料銷售額同比去年增長超30%，為今年的小龍蝦季打出“開門紅”。基于此次大事件的打造，南陽萬悅城及萬德隆體系也同步收獲紅利，小龍蝦調味料五一當天銷售額較4月日均增長860%；5月1日-5月5日延續活動期間，單日平均銷售額增長395%，打爆多個單日系數。
△筷手小廚南陽活動現場
就食用場景而言，小龍蝦品類基本囊括在家吃和在外堂食兩大類，前者包括自己做、吃預制和點外賣，后者包括龍蝦專營店和其他餐飲店。其中，調味料的應用在所有細分場景中均有滲透，巨大的市場空間導致賽道中的大小玩家數不勝數。
紅海之中，如何創造藍海？
筷手小廚本季推出的一系列新品或許可以提供一種解題思路。其中，法式蒜蓉口味在三款新品中一騎絕塵，開創中西合璧先河，并精準切中處于市場份額快速上升中的蒜蓉口味賽道，收獲雙重紅利。同步推出的油燜口味和香辣口味則成為筷手小廚鞏固存量市場的新中堅力量，且整體大盤亦在上升通道。
△萬德隆商超在場內多處和筷手小廚小龍蝦調味料新品共同陳列
如火如荼的C端動作背后，真正支持品牌“出圈”的，離不開刻在品牌基因中的供應鏈能力。時至今日，越來越多供應鏈企業從幕后走到臺前，構建C端第二增長曲線并實現雙翼執飛。而他們走出窄門的底氣，仍舊源于自身在產業端的深耕與服務能力。
作為其中一個樣本，頤海也從未偏離初心，一手尋找C端突破口，一手持續深挖業務基本盤，不斷打磨供應效率和穩定性。目前，頤海B端大客戶數量正不斷增加，而其在C端的試煉終將作為養料，反哺至對B端客戶的服務升級中。
產品組合拳，打法「有攻有守」
據美團、BI和情報通的數據，2023年包括麻辣、蒜蓉、香辣、油燜、十三香在內的小龍蝦調味料（to C端）大盤整體銷量較2022年同比增長約7%，其中蒜蓉口味以16%的增長“遙遙領先”于其他口味，其次為油燜和香辣口味，分別實現10%和5%的增長，麻辣和十三香口味則分別降低1%和13%。
筷手小廚此次推出的法式蒜蓉、香辣和油燜口味三大新品，精準擊中正在迅速增長的引擎品類，其中主打的蒜蓉口味，更是2023年的銷量增長冠軍。
△活動現場法式蒜蓉口味受到孩子們的喜愛
但與傳統中式炒制蒜蓉不同的是，頤海通過對蒜蓉口味賽道的敏銳洞察進行了充分延展和創新，采用炒制熟蒜蓉的制作工藝，填補了此前蒜蓉領域細分口味的空白。同時搭配“高配”原料，使用愛爾蘭進口干酪并以黃油炒制，適合蒸/烤生蠔、扇貝等小海鮮以及波龍、小青龍、開背蝦等菜品制作，可呈現更加正宗的西式口味。
據相關負責人介紹，前期走訪調研中，法式蒜蓉口味不僅受到餐廳端的普遍歡迎，在兒童群體中的反饋亦相當好，進一步強化了家庭用戶的購買心智。“由于采用黃油和蒜蓉混合炒制，法式蒜蓉口味更加濃郁但又相對柔和，不僅符合當下清淡口味趨勢，對于兒童的味覺體驗也非常友好。”
2023年，市場大盤蒜蓉調味料的整體銷量約3.3億。頤海在此前炒制蒜蓉產品的基礎上再度加碼、推出法式蒜蓉產品后，一方面將繼續享受蒜蓉賽道的上升紅利，另一方面，通過獨占性、差異化的產品優勢，于紅海市場創造藍海品類，也將令品牌進一步搶食競品份額。
△現場消費者排隊在黃蓉CP隨禮區購買法式蒜蓉小龍蝦調味料、在DIY區感受一料多用
若將法式蒜蓉這一本季的“先鋒”新品視為頤海在產品策略中的主動進攻，那么同步推出的香辣口味和油燜口味，在某種程度上則是對“守策”的最佳闡釋。
相關統計數據顯示，2023年小龍蝦調味料油燜口味整體銷量約1.5億，香辣口味整體銷量約2.7億，區域特色口味增長明顯。
在制作工藝上，筷手小廚的油燜口味采用菜籽油炒制，更加清淡不油膩，對標湖北潛江油燜龍蝦店，燜制30分鐘更入味；香辣口味則致力于還原湖南長沙夜市口味蝦風味，小龍蝦去頭、開背、過油、炒制后香辣爽口。
以法式蒜蓉口味為主，輔以油燜和香辣口味，這套產品組合拳不僅再度彰顯出頤海在產品創新領域的頭部效應，也同時鞏固了其在存量口味市場的基本篇，在產品策略上真正做到前方可攻、后方可守。
品牌心智構建“漸入佳境”
每一家供應鏈企業，或許都有一個“品牌夢”。作為頤海開辟的C端向品牌，筷手小廚近年來的一系列表現可圈可點，幾年前其獨創的“三斤龍蝦一包料”，一度成為各品牌爭相模仿的對象。
此次新品推出前，筷手小廚針對C端的在售小龍蝦調味料產品包括麻辣、香辣、蒜蓉和十三香4種口味，200g-320g終端售價為10.9元，138g裝麻辣和蒜蓉口味定價7.9元。此次推出的法式蒜蓉、油燜及香辣口味，規格分別為240g、280g、220g，統一售價13.9元。
在營銷端，頤海的破局策略也“漸入佳境”。
此次筷手小廚在南陽萬悅城落地“愛嗦了蒜”主題市集，通過線上無厘頭的tvc病毒式傳播，疊加以“五感”為主題的海量跨界聯合營銷，不斷對主題進行加熱，最終在線下以一場盛大“婚禮”對市集活動進行刷新。同時配合抖音超頭達人的種草視頻及現場帶貨，最終令此次活動實現品效合一的“炸場”效果，成為調味料賽道攻堅C端的又一個優秀案例。
進一步拆解本次新品上市動作可見，“大蒜先生”和“黃油小姐”舉行婚禮、四米大鍋現炒龍蝦等設計不僅能夠迅速擊中消費者的注意力，亦能夠顯著增加到場參與者的記憶點，令其記住產品的獨特配方；選址層面，筷手小廚選擇南陽這一更加具有煙火氣的地點，既避開了競爭激烈的高線城市，又充分吸收到萬悅城在當地的聚集效應，也是營銷過程中的一招妙棋。
“幕后”企業走向臺前，通常源于兩個邏輯。
一方面出于經營考量。C端品牌能力的建設可進一步提升毛利率水平，改善公司利潤指標。
另一方面，打造第二增長曲線，構建更加健康的多元收入結構。目前，頤海國際旗下主要有“海底撈調味料”“筷手小廚”和“哇哦”三大品牌。2023年，集團新推出了24款火鍋調味料產品，37款中式復合調味料產品，40款方便快餐產品。截至2023年12月31日，集團共有62款火鍋調味料產品，68款中式復合調味料產品，72款方便快餐產品在售。
產品背后的供應鏈“密碼”
值得注意的是，筷手小廚此次推出的新產品不僅包括C端的產品，同時也囊括了主要面向餐飲業的B端產品，口味包括蒜蓉、油燜、香辣和麻辣，更適合餐廳采購，以及部分聚餐場景。包裝策略上，150g的試用裝亦可降低客戶嘗試門檻，同時每袋單獨印刷產品信息，經銷商可以按1kg/袋拆分售賣給餐廳，消除進貨壓力。
在拓展C端的道路上，頤海并未偏離初心。產品從研發到上市銷售的每一處細節，均潛藏其供應鏈基因的張力。
產品研發講究有理有據，創意可以先行但仍需穩健護航。據此次新品法式蒜蓉的相關負責人介紹，自去年9月份立項后，團隊走訪了大量餐廳，針對法式蒜蓉以及油燜和香辣口味的應用場景進行調研。至12月份產品最終確定，整個過程歷時3個月左右。油燜口味的調研中，團隊特意前往全國小龍蝦養殖大省湖北和湖南進行考察，并在篩選出的餐廳中一家家試菜、聽取商家意見。
△頤海產品團隊長期走訪消費者進行溝通調研
“針對口味，我們有一套非常成熟且分級的測試機制，在用戶側分為小試、中試和終測三個階段，另外在產品上市后，每個月還會進行消費者口味復測。在小試和中試環節，包括口味、工藝在內的細節都會根據反饋進行快速響應和試錯，以保證產品在上市前完成大部分基礎調整，提高研發效率。”目前，這套機制仍舊在持續打磨和優化中，研發團隊正在嘗試讓上市前的終測環節更貼近銷售，同時進一步提升中試環節的規范性。
針對餐飲企業和商家，評測機制的流暢度亦非常高，于中試環節后增加了“關鍵用戶品鑒”，邀請經銷商和終端商家進行測評，品鑒方可根據自身銷售經驗和銷售需求提出意見，包括口味、包裝、重量等。此次針對商家側推出的150g小包裝產品，便是頤海與客戶共創的結果，收到極好的市場反饋。
據悉，新客戶或者客戶提出的新產品需求，頤海的研發和生產周期通常不會超過兩周，“我們工廠的原料種類非常豐富且供應充足，產線效率也非常高，從投產到貼標發貨的周期遠低于業內平均水平。”一位相關負責人介紹。目前，調料以及調料包的生產主要集中在馬鞍山一期和二期工廠，霸州和肇慶的工廠也會產出一部分，整體產能相當充足。
如今，包括分料工廠、香精料工廠等在內，頤海的每個工廠都配備了專門的研發團隊駐場，包括研發和應用工程師，針對市面上階段性比較流行的菜品進行研究并儲備配方。另外，工廠還可以根據客戶需求以及體量定制產品，根據對方要求調整配方，標準化的生產落地并針對性直接發貨。
直擊供應痛點，讓商家“無后顧之憂”
供應商的穩定性，幾乎是所有餐飲端企業的最大掣肘之一。質量保證、出品穩定、性價比高，是B端客戶的關鍵需求和采購“痛點”。“對于頤海的工廠而言，這些需求是基礎能力。多年來，我們一直在供應鏈能力上修煉內功，以期為商家提供更優的體驗和服務。”上述負責人進一步解釋道。
這一點，在頤海的客戶中已得到充分驗證。
“當時我們在展會上針對好幾個品牌進行評測后，最終選擇了頤海。雖然看起來配料差不多，但同時進行口味對比后我們發現，頤海在同類產品中的口味明顯更勝一籌。做生意肯定要講究味道，好吃是基礎。”
莊老板是南京齊味家小火鍋品牌的創始人，高峰時，品牌旗下連鎖店曾高達十幾家。如今，她的所有店面持續采購頤海的番茄和清油口味火鍋底料已兩年有余，這兩款也是頤海的“王牌”產品。與頤海合作前，她與頤海的“兄弟公司”蜀海也曾合作過很長時間。
“頤海的清油口味比較香，帶有辣椒的香氣。而其他很多品牌的清油產品吃第一口尚可，再吃就沒了后味。就番茄口味而言，頤海的底料味道更自然，非常接近家常的番茄湯，不像很多品牌，工業用料的味道太濃。”莊老板進一步解釋道。
不僅口味，大品牌也意味著穩定性。“我們的供應商幾乎沒有小品牌。當時決定采購頤海的產品，主要也是看中品牌知名度高，這意味著供應更穩定。大品牌的優勢之一就是出了問題有人兜底，這一點對于餐飲業主而言非常重要，做生意沒有后顧之憂。”
如今，莊老板的進貨頻次保持在每月2-3次，“拿貨非常靈活，沒有壓貨風險，而且經銷商直接送貨上門。有好幾次來送貨時，除了常規的底料，我還順帶買了不少其他產品，比如豬血、鴨血和一些干貨，一方面有品牌背書，另一方面價格又很合理，一起采購既放心又省心。”
據頤海國際的最新財報顯示，集團河北霸州二期項目、安徽馬鞍山二期項目、河南漯河生產基地、四川簡陽、泰國工廠一期等生產基地等相繼投產，泰國工廠二期也將于2025年投產。
△頤海（馬鞍山）工廠
一方面，數量眾多的工廠可形成穩定、強勁的生產能力，且每家工廠的細分能力在長期運作過程中均不斷提升，充分保證了生產質量和效率；另一方面，產能優勢會進一步轉化為采購優勢。伴隨采購量的不斷堆高，集團在原料端的進貨價格會越來越有優勢，反應到客戶端，性價比優勢便更加明顯。
鑒于頤海的整體布局，其供應鏈體系已遍布全國各大城市，疊加物流能力后，可實現對客戶的高效就近生產和發貨。
騰挪之間的“新物種”
在企業實現長期價值的過程中，產品力與品牌力缺一不可，前者指向動能，后者指向勢能——一款沒有經過C端試煉的產品，很難在品牌力的構建中實現更大范圍的閉環驗證；而只有C端經驗的產品，又可能因缺乏產業積淀而無法完成對產品力的穩定支撐，更遑論服務B端客戶。
作為一家具備多年供應鏈經驗的企業，頤海國際開辟新市場占位、“走出窄門”的同時，亦將借助C端的一系列試錯和成就，反哺產品力的打磨，通過出色的產品背書為商家和客戶提供多一層信任壁壘，降低采購的認知門檻。
騰挪之間，這家“幕后”企業正大步走向“臺前”，成為又一個雙翼執飛的餐飲業“新物種”。
作者：紅餐網洪君
（備注：該文為行業觀察，僅供參考。）
